Não tenha medo de renegociar

Solicitar mudanças em contratos previamente estabelecidos é uma medida normal e útil em várias situações. Para isso, porém, o empresário deve tomar certos cuidados

 

A crise econômica e política modificou fortemente o comportamento das companhias brasileiras. Se a situação há seis anos (em 2010, o PIB cresceu 7,5%) era extremamente favorável à expansão das atividades, o cenário agora é outro: a ordem do dia é cortar custos e frear investimentos. Para se adaptar a essa realidade, renegociar contratos torna-se muitas vezes uma atitude importante para que o caixa fique em ordem. Muitos empresários, porém, têm muitas dúvidas para fazer isso. Quando é preciso apelar para esse recurso? O que se deve priorizar? Como proceder durante a conversa com o fornecedor ou o gerente do banco?

 

A renegociação de um contrato é necessária toda vez que há a possibilidade de “acontecer o pior”, na visão do diretor da Faculdade de Administração da Fundação Armando Álvares Penteado (Faap), Silvio Passarelli. Por esse termo entende-se a incapacidade de cumprir o acordo, o que pode levar a rompimento de contratos, execução e até eventuais ações judiciais.

 

“Uma boa ou até má renegociação sempre é melhor do que situações extremas”, garante o diretor. Ele afirma que o empresário não pode ter vergonha de apelar para esse expediente quantas vezes precisar. “Ele deve fazer isso logo que houver qualquer desconforto. Se um problema se repetir várias vezes sem nenhuma reação, a empresa terá a capacidade competitiva reduzida de forma irreversível.”

 

De acordo com Passarelli, a renegociação é uma boa saída mesmo em casos em que a companhia estiver com as finanças em dia. “Você pode ter contrato com um fornecedor de um sistema de tecnologia e precisar de mais recursos para melhorar a qualidade do serviço, por exemplo”, explica. “Ou talvez resolver um problema operacional: se a empresa que faz a manutenção dos equipamentos prometer reparos imediatos, mas acabar demorando vários dias, pode-se querer adicionar uma cláusula que determine multas a cada dia em que a máquina ficar parada.”

 

Os bancos são um alvo importante das renegociações, especialmente em um país com juros tão instáveis quanto o Brasil. São comuns pedidos para rearranjar prazos ou obter descontos caso as taxas subam e os pagamentos se tornem um fardo pesado, ou mesmo se elas diminuírem em relação ao período de início do contrato. Ao contrário do que muitos possam pensar, as instituições financeiras costumam ser mais abertas para esses acordos do que fornecedores ou outros parceiros comerciais, diz o diretor da Faap. “Elas têm grande flexibilidade. Sabem que os juros no Brasil são escorchantes e que as crises às vezes tiram a condição de pagamento das empresas.”

 

Cuidados necessários

 

Antes de iniciar uma renegociação de fato, o empreendedor deve entender exatamente o que precisa mudar no contrato para melhorar a sua situação. Ou seja, não dá para propor alterações em taxas, prazos e outras variáveis sem ter certeza de que as novas condições serão cumpridas e vão trazer um alívio real para as finanças. Para conseguir isso, o ideal é realizar uma análise profunda no fluxo de caixa, diz a analista do Sebrae-SP Larissa Keiko Miyazaki Moreira.

 

“Essa é a melhor forma para analisar se existe a real necessidade de se estabelecer um novo acordo. Caso seja mesmo preciso, o empresário deve definir se as taxas estão atrativas, caso o interlocutor seja um banco, e quantas parcelas caberão no seu bolso, se for um fornecedor”, explica. De acordo com ela, o Sebrae, em qualquer Estado, oferece consultorias e cursos sobre análises do fluxo de caixa e também fornece dicas pontuais para o processo de renegociação.

 

Outra recomendação consiste em verificar as linhas de crédito mais favoráveis para cada tipo de renegociação. “O mercado tem boas soluções para capital de giro para equipamentos. O Banco Nacional de Desenvolvimento Econômico e Social (BNDES) e o Desenvolve SP (agência de desenvolvimento do governo de São Paulo), por exemplo, oferecem programas com juros atrativos”, informa Larissa. “O problema é que muitas vezes o empresário não busca informações sobre essas linhas e o que é necessário para obtê-las”, completa.

 

Nessa etapa, uma relação próxima com o gerente do banco (ou melhor, dos bancos: recomenda-se ter contas em pelo menos uma instituição pública e outra privada) é fundamental. Por isso, contratar um seguro ou mesmo visitá-lo de vez em quando para tomar um café pode fazer a diferença na hora de obter taxas e condições melhores.

 

Seja qual for o interlocutor e o contexto, há uma exigência que é simples e complicada ao mesmo tempo: ser verdadeiro. “Como diz o ditado, a mulher de César tem que ser e parecer honesta. O argumento tem que ser real. Se a economia estiver ‘bombando’, não dá para usar a crise como desculpa. A pior coisa é o outro lado achar que você está passando a perna nele”, afirma Passarelli.

 

Com a experiência de quem tem mais de três décadas trabalhando como consultor e especialista em renegociações, o diretor da Faap explica que prazos maiores e carências são mais aceitos na renegociação que descontos ou reduções de taxas, pois nestes últimos casos o interlocutor receberia menos dinheiro do que o esperado.

 

Prioridades

 

Se a empresa estiver passando por dificuldades, certos tipos de renegociação devem ser tratados como prioridades. A medida mais importante é providenciar dinheiro suficiente no caixa para pagar todas as despesas referentes à mão de obra: salários, benefícios e todos os tributos. “A companhia deve se manter em atividade. Se os funcionários fizerem greve ou pedirem demissão, haverá dificuldades para produzir, o que pode piorar a situação”, afirma Passarelli. Outra consequência é a possibilidade de enfrentar processos trabalhistas, que demoram e saem caro.

 

Em segundo lugar, é preciso estabelecer acordos com os fornecedores, pois a empresa não pode deixar de comprar matéria-prima nem de usufruir de todas as tarefas (segurança, infraestrutura, tecnologia…) necessárias para continuar em funcionamento. Não cumprir o combinado pode levar ao rompimento de um contrato e à consequente busca por um novo parceiro, certamente em condições menos vantajosas e com possibilidades de queda na qualidade do serviço.

 

Com a quitação das despesas já citadas, a companhia precisa acertar as pendências com o governo, ou seja, pagar alguns impostos que ficaram em aberto. “Ainda que as correções monetárias sejam cruéis, é possível obter um parcelamento do Imposto sobre Circulação de Mercadorias e Prestação de Serviços (ICMS) ou do Imposto sobre Produtos Industrializados (IPI), por exemplo”, destaca Passarelli. Nesse momento, é preciso ter muito cuidado, pois nem todo tributo pode ficar em segundo plano: para tomar essa decisão sem causar problemas ainda maiores, os departamentos jurídico e contábil devem ser consultados e estar bem alinhados.

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