Toma lá, dá cá

Um bom negociador comercial deve ser confiável, bem informado e cativante, entre outras qualidades, para obter as melhores condições para a sua empresa sem desfavorecer a outra parte

No capitalismo, a regra é clara. O comprador sempre quer pagar o menor valor possível, e quem vende faz de tudo para lucrar o máximo. Tal lógica obriga aquele que se envolve em uma negociação comercial a estar bem preparado para lidar com clientes, fornecedores e outros stakeholders. Afinal, é preciso favorecer a empresa, mas sem desagradar a quem está do outro lado do balcão, pois ambos têm o mesmo objetivo: buscar uma parceria que possa fortalecer suas atividades e colocá-los em vantagem em relação aos concorrentes.

A negociação ideal no mundo corporativo, dizem os especialistas, traz como resultado um acordo que seja bom para ambas as partes.. No livro Negocie para Vencer (HSM Editora, 2013), o antropólogo William Ury, professor da universidade americana Harvard, diz: “(…) as melhores soluções emergem de um processo de aprendizagem conjunto entre parceiros que compartilham informações sobre seus problemas, discutem seus interesses e preocupações respectivos e buscam gerar soluções criativas. O resultado é geralmente uma solução de ganho-ganho que nenhuma das partes imaginava ser possível”.

Nem sempre, porém, é isso que acontece. Em várias situações, o resultado de uma negociação traz muitas vantagens para um lado e problemas ao outro. Não é raro que um executivo, em bom português, “passe a perna” no outro, mesmo sendo essa uma atitude antiética e que pode ser prejudicial a ele mesmo. Isso acontece porque o representante da empresa que ficou em desvantagem não estava preparado para negociar.

“Quem está despreparado sempre perde, transformando a negociação em um ‘ganha-perde’”, explica Roberto Nascimento, professor do Núcleo de Estudos e Negócios do Varejo da Escola Superior de Propaganda e Marketing (ESPM). “Às vezes, a outra parte nem quer ludibriá-la, mas a pessoa simplesmente não sabe o que deseja. Por exemplo, o executivo quer pedir um desconto, mas não sabe explicar bem o motivo. Aí não dá certo. Há até casos em que ele nem imagina que perdeu: acha que saiu vencedor, mas na verdade não foi o que aconteceu”, completa.

De acordo com o professor, um bom negociador tem 70% de seu sucesso garantido quando realiza um planejamento eficiente. “É como um atleta. Ele pode não ganhar nem o jogo nem o campeonato, mas as chances sobem muito se estiver bem preparado”, afirma. Ou seja, antes de se sentar à mesa para conversar, o executivo deve conhecer bem o mercado em que a outra empresa atua. Para isso, precisa estudar mudanças de cenário, novas tendências e preços de commodities, entre outras variáveis, de modo a saber como se antecipar a possíveis exigências.

“É comum que o comprador ouça do vendedor que os preços aumentaram em razão de um custo maior e tenha que fazer a negociação a partir dessa demanda. Sem ter subsídios para rebater os dados que recebeu, ele é obrigado a adotar uma postura reativa. Esse é o negociador despreparado. Aquele que é ativo, que sai na frente, fica sempre atento ao que acontece para avaliar como reagir. Informação é a chave do sucesso”, destaca Nascimento.

Planejar significa também estabelecer prioridades. O executivo deve reconhecer quais são as negociações mais relevantes e quanto tempo deve se dedicar a criar planos de negócio para cada uma delas: quanto maior o cliente ou o fornecedor, claro, mais detalhados eles devem ser. Ter esse cuidado é fundamental porque a área de compras, principalmente em empresas de grande porte, costuma ser dinâmica e lida com mercadorias, serviços e clientes de vários tipos.

Durante a conversa

Mesmo estando com foco bem definido e todas as informações em mãos, o empresário pode colher resultados ruins se não souber como conduzir o diálogo em uma negociação. Sem deixar de ser assertivo e proativo, ele deve ser transparente e passar confiança. Além disso, mesmo que as tratativas estejam sendo duras, nada de levar para o lado pessoal: as duas partes têm de saber que o único objetivo é fazer uma parceria vantajosa para ambas as companhias.

Um negociador de qualidade precisa ser agradável e cativante. A intenção é seduzir, no melhor sentido possível, o interlocutor. “Vale falar sobre a dengue, de futebol, do governo, mas só em 15% do tempo. No restante, o assunto tem que ser as condições, as estratégias, os prazos de pagamento. No Brasil, acontece o contrário: o sujeito fala quase o tempo todo do Carnaval e de outros temas para negociar só no fim e acaba cometendo muitos erros”, lamenta Nascimento.

Há algumas posturas que podem facilitar muito a negociação. Em seu livro, Ury afirma que concordar com a outra parte é uma ferramenta poderosa na busca de um consenso: em suas palavras, sim é uma palavra “mágica”. “Procure ocasiões para dizer (…) a seu oponente sem fazer concessões: ‘Sim, você tem razão nesse ponto’, ‘Sim, concordo com você’. Com o acúmulo de concordância, mesmo que seja só de sua parte, você cria um clima no qual seu oponente fica mais inclinado a concordar com uma proposta substancial”, escreve.

O antropólogo diz que o executivo deve oferecer sempre uma saída que traga benefícios mútuos em vez de pressionar o outro lado: “O poder não tem utilidade se você empurra seu oponente para um canto e o faz resistir com todas as suas forças. Para cada grama de poder que você usar, deve acrescentar um grama de conciliação”. Ele também afirma que é preciso saber escutar o outro lado. ”Todos nós temos uma profunda necessidade de sermos compreendidos. Satisfazendo essa necessidade, você pode ajudar a dar uma reviravolta na negociação.”

Para o mediador de conflitos, psicanalista e administrador de empresas Marco Zerlini, o empresário pode utilizar uma série de procedimentos comportamentais para fazer o seu ponto de vista ser mais aceito em uma negociação. Uma delas é o rapport, conjunto de técnicas que aumentam a empatia com o interlocutor que inclui o espelhamento (sincronia de movimentos), a reciprocidade (dar presentes ou fazer favores) e a busca por interesses em comum. 

Adotar uma postura alpha (cabeça erguida, peito estufado, cumprimentar de maneira firme, olhar nos olhos da outra pessoa…) é outra atitude que ajuda bastante. “Também existem os gatilhos mentais e os padrões hipnóticos, métodos clássicos que podem ser aplicadas em qualquer negociação. Os mais usados são: reciprocidade, coerência e compromisso, prova social, autoridade, escassez, novidade, curiosidade, exclusividade e urgência”, enumera.

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